排兵布阵闯市场 制度技考来保障
---2013年青鸟公司上半年工作交流材料
白驹过隙，时光飞逝，转眼2013的半年已过，回顾上半年的工作酸甜苦辣皆有，酸的是开年之初青鸟项目和资金情况堪忧，甜的是西勘院在政策和资金上的大力支持，苦的是客户质量和时间要求愈来愈紧员工加班加点成家常便饭，辣的是市场竞争异常激烈承揽项目人员辛苦异常。本交流材料仅记述了青鸟公司上半年在市场组织、制度建设和技能培训等方面所做的具体工作，公司业绩远不能支持其作为宣扬的样板，诚挚希望领导和广大同仁提出宝贵建议！
一、市场组织篇
言归正传，在2013年开年之初首先从人员、制度和战略上对市场部进行了彻底的改革，市场部是公司的火车头部门，火车头跑不起来一切都是空谈，通过人员调整、制度健全和战略布局等举措，现今市场部这列火车头已然启动并步上正轨，上半年已承接省内外大小项目十三个（已签合同额182万，已实施但未签合同预估金额约400万），在谈意向项目六个，初步成绩的取得证明了市场部改革的大方向是正确的，以下就市场部改革在人员、制度和战略上的具体举措进行分述：
1、市场部人员组织
青鸟公司现有院职工和外聘人员48名，据测算公司每年约需500万产值才能正常运转，再按其作业规模分析需要5-6名市场人员才能基本满足项目承揽要求，然而公司长期以来市场部仅有2名成员，难于形成团队竞争力。因此，补充市场部人员成为年初改革的第一步，但由于市场部心里压力大、舟车劳顿和其它原因，市场部是一个让公司人员最不愿意去的部门，这时候首先想到的是共产党员，党员同志在关键时候站出来了，没有豪言壮语，只是一句公司需要我就尽自己的能力干！就这样很快市场部人员增加到了5名，另有1名市场总监和分管市场的副总，市场部的组织机构健全了，就像火车头有了发动机，但如何让市场部人员打消顾虑，形成团队力量去开拓市场又成为年初迫在眉睫的问题。
2、市场部制度建设
通过与市场部人员逐个谈心和集体座谈，了解他们的顾虑和想法，当时市场部急需解决和明确的三个问题是客户归属、提成比例、兑现方式，也就是公司缺少一个能明晰以上三个问题的市场部管理办法，通过认真学习西勘院下发的《西安地勘院生产经营管理办法》和《西安地勘院财务管理办法》等文件的相关内容，多次组织相关内容讨论会议，大家集思广益、反复权衡最终形成了能明确三个问题的市场部管理办法，后来其相关内容被编入《西安地勘院青鸟公司内部经营管理办法》中并报西勘院获批执行。有了市场部管理制度，就像火车头有了燃料动力，大家热情高涨，然而市场应该从哪里入手去拓展？具体去拓展那些地区和行业？市场人员如何组织协调？这些棘手的问题又摆在了面前，市场部的战略布局和战术方法必须适应公司的行业特点。
3、市场部战略布局
与西勘院其它部门一样，年初与院长签署了经营管理目标责任书，明确了本年度经营目标，当时想的只是如何完成产值目标，通过半年的工作和思考，现在的市场目标更远更实际一些，不再仅是经营收入目标，而是拓展新客户和新领域的目标，只有不断保持和拓展新老客户和项目领域，才能实现公司的可持续发展，多拓展一个新地域的客户，就多一片项目天地，多开发一个新领域，就多一份保障。通过认真总结和分析，明确了以土地行业为主，地质和开发行业为辅的市场行业方向，确定了立体协同分片划区的市场策略，制定了由点及面的市场攻略，从而形成了市场部开拓市场的战略定位和策略，以及战术方法攻略。
市场战略定位在土地行业，一个是由于公司多年在这个行业的积累，还有一个重要原因是土地行业项目具有项目多、资金有保障和多外协完成等三个明显特点，从项目细分角度来看，其传统的矢量化图件和单独的数据库建设项目逐年大幅萎缩，相反内外业结合的专题项目越来越多，外业主要包括土地调查和测量等，内业主要包括文字报告编写、数据库建设和专题图编制等，这类项目主要包括土地利用调查、土地权属调查、土地利用总体规划、土地整治总体规划、耕地后备资源调查、土地分等定级和土地整治规划设计等，其中的农村集体土地调查发证项目（俗称两权发证项目）国家要求各省各地区2015年必须完成，但陕西省今年没有启动，根据掌握的市场情况迅速调整市场重点放到土地整治规划设计项目上，该类项目不同于其他专题项目需要间隔多年才有一轮，基于国家占补平衡的土地政策，该类项目常年都有，呈现地方积极、项目多、资金有保障和技术门槛相对较高的特点，缺点是需要前期垫资，项目审批后才能兑现。重点新领域确定后，克服了没有专业人员和技术的重重困难，市场部人员从米脂县土地规划设计项目撕开口子，一举承揽了延安市志丹县、榆林市府谷县和甘肃庆阳市等多个国家重点投资土地规划设计项目。即拓展了新地域客户，又开辟了新项目领域，为可持续发展打开了局面。
市场部的立体协同分片划区的市场策略和由点及面的市场攻略具体组织安排就是，公司主要领导和市场总监负责上层面的国土省厅和市局的关系维护和信息获取，市场部人员负责下层面的各区县的客户维护（每人省内划分一个地区和一个相邻省份），同时将各人负责的区县分为重点维护区县和辐射突破区县，在上层面关系的铺垫下从有过合作的区县这个点入手向外辐射突破形成实际占有的市场区域面，这样当市场人员根据上层面的信息定向巡访到下层面的各区县有项目意向单位时，通过协同组织能够比较及时和有效的拿下项目，其成功的典型案例就是5月承揽的府谷县规划设计项目。
以上仅是在西勘院三个转型大方向下公司市场部工作具体的一些具体做法，现阶段市场部依然面临很多困难和问题，如何能做到客户有项目就会打电话来，如何尽快回笼资金等问题还困扰着我们，后面的路还崎岖不平，市场部这部火车头有了方向也启动起来了，如何让其它部门的车厢部分不掉链子不拖后腿，质量和效率的提高就成了当前急迫需要解决的问题。
二、管理制度篇
青鸟公司是西勘院下属的具有独立法人的二级实体，为进一步提高经济运行质量和效益，实现生产经营目标，强化经营管理和人事劳动管理，进一步理顺内部关系，规范各项管理和经营活动，根据《西安地勘院生产经营管理办法》、《西安地勘院财务管理办法》《西安地勘院工作人员差旅费开支规定》、《西安地勘院（分公司）人事劳动管理办法》、《西安地勘院2011年机关岗位设置及工资标准》和《关于调整薪酬管理办法的通知》等文件通知要求，结合青鸟公司实际情况，通过广泛征集意见和讨论制定并通过西勘院院审批执行的《西安地勘院青鸟公司内部经营管理办法》，在该管理办法的基础上细化制定了包括《2013年度西安地勘院青鸟公司市场部管理办法》、《2013年度西安地勘院青鸟公司劳动纪律和考勤管理办法》、《2013年度西安地勘院青鸟公司职工技能考核管理办法》和《2013年度西安地勘院青鸟公司工资管理与发放办法》等的内部管理办法，深化了公司管理的制度化和科学化。
三、技能考核篇
青鸟公司近几年新员工不断增加，由于工作任务繁忙，多是培训月余就在工作中锻炼学习，新员工的技术熟练度和全面性比较差。上月在甘肃庆阳的紧急任务工作中，老员工不但要自己承担大部分工作，同时还要给新员工讲解和检查，暴露出来新员工技能的很多问题，直接影响了项目完成的质量和效率，如若不尽快加强对新员工技能培训和考核，那么成问题的项目质量和效率就会成严重拖市场部这部火车头的后腿，甚至公司这趟列出就会停滞不前或倒退。为此，公司及时组织十余名员工参加培训和考核，将公司能够承担的项目按照类型分为科目和目录，并每项技能目录都设定了技能系数和达标要求，所有考核科目的技能系数总和就作为人员定岗、职工工资和奖金发放的重要依据，势必调动起职工学习和工作的积极性，形成比学帮超的良好学习氛围和能者多酬，争学技能的良好格局，从而大幅提高职工劳动效率和公司市场竞争力，为公司这列火车的平稳运行添油加力。
四、存在问题和下半年工作思路
公司面临的问题方面，一是缺少专业技能强和全面的人才，比如承担的土地整治规划设计项目就需花费重金聘请专家。二是设备的质和量都比较欠缺，比如高性能计算机和宽幅彩色绘图员等设备缺失。三是人员稳定性比较差，尤其是外聘合同人员流失比较严重。
下半年必须继续贯彻执行既定的市场部拓展战略部署，同时进一步细化和执行各项管理办法，补充完善内部经营管理办法中的激励机制，充分调动全员的工作积极性和能动性，加强资金回收工作，争取让公司的各项工作顺利开展! (青鸟公司供稿)
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